アフターコロナの新しい営業スタイルは？どういう人が生き残るのか

一度終息しかかったに見えたコロナも再び拡大傾向に向かい始めました。自粛派と経済再生派のポジショントークは日に日に熱を帯びていっていますね～。私は医療も経済も専門家ではありませんので何が正しいかの判断は難しいですが、日々自己防衛をしながら仕事に向かう事は徹底しています。出来る事をし、避けられるリスクは避ける。これを続けるしかないですよね。
～目次～
１：コロナで営業現場はどう変わった？
２：これからの時代営業マンはどういう考え方が理想なのか？

１：コロナで営業現場はどう変わった？
　業種によって変化の度合いは変わってくるとは思いますが、私自身が2年前までお世話になっていた保険会社（プルデンシャル生命保険）の状況は大幅に変化したようです。まさに【コペルニクス的変化】とでも呼べるような劇的な変化をしており、それを聞いた時私は正に耳を疑いました。
　それまでは新規の契約に関しては１００％対面募集が必須条件です。どんなに遠隔地であろうとも電話やリモートの非対面営業は許されません。内緒で郵送で手続きをするとバレたら即懲戒処分という厳しい措置が取られました。それもこれも創業以来、この会社がずっとこだわってきた【ファイナル ３フィート】という考え方があるからです。この【ファイナル３フィート】とは顧客と営業マンがプランや人生について胸襟を開いて約１メートルの距離で語り合いそしてプランを決定するという、商談スタイルの事を言います。ここにこだわってきたからこそ,会社はそのルール破る社員に対しては厳しい姿勢で臨んだのです。
　しかし、コロナによって対面営業が悪になってしまいました。「会社が善」としていたものが、その上位である「社会が悪」と決めたのです。さて、これを受けて会社はどのように方針を変更したのでしょうか？
　なんと「対面営業禁止」。そして「リモート営業の推奨」に舵を切ったのです！創業以来一番大事にしていたものをあっさりと覆しました。「どうやって現場に説明したんだろう？」と思いましたが、どちらにしても「会社単位の善と悪など簡単に180度ひっくり返る」という事です。ですのでこれからの営業マンは「会社の考え方が全て」、「会社が正しいと言えば正しい」といった考え方では間違いなく取り残されます。会社ではなく時代に取り残されることになります。

２：これからの時代営業マンはどういう考え方が理想なのか？
　それではこれからの時代の営業マンはどのように考えていくと良いのか？という事ですが、まず「会社」と「商品」だけにこだわる概念を捨てましょう。「会社」ではなく「業界」で捉える必要があります。同様に「商品」ではなく「モノやサービスのカテゴリー」で捉えます。
　前回の経営者向けのブログでも触れましたが、コロナ禍の現在一番厳しい業種は「人を集める」業種です。イベントやコンサートやライブ、各種スポーツや映画。又飲食店も全てこのカテゴリーに入り正に今一番打撃を受けている業種と言えます。又それ以外にも旅行会社やホテル・旅館しかり航空会社や鉄道会社や観光バス会社しかりです。つまり敢えてこのような言い方をしますが「人がその現場に行かなければいけない」業種は一様に苦しんでいます。営業の基本であるはずの「集客」ですが、人が集まれないが故にこの業界は苦しんでいるのです。
　逆にコロナの影響を（少なくとも収入面では）全く受けていないと思われる業種はやはりＩＴ系を駆使した業種です。その筆頭はユーチューバーでしょう。またツイッターやインスタなどでフォロアーを何万人も持っているような方は、はっきりいってこのコロナに関して受ける影響は限定的か若しくはプラスにすら振れる可能性があります（皆さん巣ごもりで時間ありますからフォロアーが増えた可能性もありますよね）。皮肉なことにリアルでなくバーチャルの世界で客を集める事に成功した業種が現在勢力を伸ばしている事になります。
　さて、この状況を鑑みた上でお考え下さい。これを読んでいるあなたの業界はどのような業界でしょうか？人が集まる事が必須な業界でしょうか？それともアイデア次第では代替やバーチャルが可能な業界でしょうか？そしてあなたのサービスや販売商品はいかがでしょうか？　是非商品の好き嫌いや会社の居心地は関係ありません。あなたの業界が今後世間に受け入れられるものかどうか？そこをシビアに考えましょう。そしてその結果次第では早めに業界を去り方向転換をする決断が求められます。そして自己責任でこのシビアな時代を乗り切る為にはまず「自分を中心に考える」という良い意味でのセルフィッシュさが必要になってくるのです。後日に続きます。