営業成績アップとコーチングの関係　その考え方は達成しないパターンです（泣）

　前回は初めてセミナーにて聞いた心理面の変化の必要性のさわりをご紹介しました。あれから私自身様々な育成のシーンを体験し、出た結論は「まさにその通り」というものでした。今回からは少しの間心理面についてセールスの成績などに及ぼす影響をご説明していきますね。

　例年の自身の成績を維持していきたい！という方は販売の為のその業界の情報を仲間やセミナーから仕入れたり、その道のベテランに師事する事で、ある程度安定した実績を維持する事が出来ます。

　しかし、「現状に満足できない！」。「もっと高いレベルの実績を残したい！」という方については上記のアクションだけでは不足しています。どういう心理状態で臨んでいるか？がとても大事なのです。

　結論から申しますと「レベルを上げなければならない」といった義務感があるうちはまず達成は難しいでしょう。「達成したい！」と心の底から思えているかがまず現状脱出のカギになります。「達成しなければならない」と「達成したい」は言葉尻以上に大きな違いがあります。

　しかし現在のこの社会は何と「しなければならない」言葉が蔓延しているのでしょう。周囲で語られているほとんどがこの「しなければならない」言葉です。　ではこの「しなければならない」言葉がなぜご自身のブレイクスルーを妨げる事になるのでしょうか？

　理由はいくつかありますが分かり易い例でお話ししますね。例えばご自身で「なぜしなければならないの？」と質問してみて下さい。いかがでしょう？どんな答えが浮かびますか？「営業マンとして当然だ！」という答えが浮かんだ方。残念ながらそれは思考停止状態の答えの典型です（笑）。なぜ当然なのでしょうか？それは誰に教わったことでしょう？そしてそれは誰の為ですか？

　このように突き詰めていくと最終的にそれは会社の利益の為（つまり会社側の理屈です）であったり、他人からの自己の評価の為であったりします。この他人の評価への執着は「自分はこういう風に見られたい」、であったり「このような人だと思われたい」といったエゴが根底にあります。

　この常識という名の思考停止状態と、エゴが絶妙に絡まりさも一見正論のような「しなければならない」言葉が発露するのです。

　営業成績を今のレベルではなく飛躍させたいと思っている営業マンは自分を変えていく必要がありますが、「しなければならない」という言葉を使っている限りは実はそのレベルアップの理由を他者や自身のエゴに求めているという事になるのです。そしてこの矛盾を自身の無意識領域は気付いています。ですので瞬時に恐ろしい判断を下します。それは「お前（自分自身）の本当の望みは成績を上げる事ではなく、評価を上げる（下げない）事だろう？」と。そして「それだったら何も自分を変えなくてもいい方法があるぞ」と悪魔の提案をします（笑）。典型的なのが先日もお話ししました「頑張る！」という事にコミットをし、売るための努力はしている！のアピールをするといった類のものです。その他にも例えば様々な言い訳を考えたりと、まあ成績を上げるという意味では非生産的な行為に走るわけですが、困ったことにこれらはほぼ無意識で行っています。頭や口では「販売成績をアップするぞ！」と実際に思っていますし口にしています。別にウソをついているつもりはないのです。

　この「頭による思考」と「無意識の観念」の乖離こそが全国の多くの営業マンの苦しみの大半なのですが、怖い事にその乖離が苦しみの原因であると気付いている人はほとんどいません。次回からはその辺りを少し詳しくお話しします。