営業力向上とコーチングの関係　上司はコーチになれる？？

先日は営業に伴う様々な課題全てを一人で解決してしまうごく一部の「スーパー営業マン」がどんどん成績を伸ばしていく一方で、大半の「普通の営業マン」は徐々に疲弊し、モチベーションと共に成績がダウンしていってしまう状況をお伝えしました。当然業種や会社によって例外はありますが一般的にはこのような傾向にあります。さて、そのような営業マンの状況をみている上司は「何とか彼にコーチングを行って成績を復活させたい」と思っているかもしれません。さて、上司という立場の方が営業マンに対してコーチングを行い成果を挙げる事は可能なのでしょうか？

　残念ながら私の答えはＮＯです。当然例外はありますが上司がコーチングによってＶ字回復させるのが難しいのは主に下記の２つの理由によります。

１：「何故売れる（売れない）のか？」という事に関してそのメカニズムを理解している人がほとんどいない。→技術的な問題

２：上司という立場でコーチングを行うには心理的な問題がある

　以上なのですが、まず１に関しては「自分は問題ない」と思ってらっしゃる上司・マネージャーの方は多いかと思います。しかし私が今まででお会いした営業職の上司・マネージャーの方はほとんどの方が売れる技術に対して誤解をしています。「こうやれば売れる」と一言で結論付けられるほど単純な話ではないのです。にもかかわらず、多くの上司は自分の営業マン時代の経験をもとに「こういう風にしてみれば？」とか「こういうトークを使え」とかを営業マンに提案します。　しかし自分がそれで上手くいったからと言って彼が上手くいくとは限らないのです。「あなたと彼（女）は違います」という事です。

　このテクニカルな点に関しては後日シリーズでお伝えしますが、まずはこの２番目の心理的な問題という事が思わぬ障壁として立ち塞がります。「何とか彼を復活させたい」という想いは上司の方は皆さん持ってらっしゃると思います。にもかかわらずそれが叶わぬ夢になってしまっている原因の一番はこの２番の心理的な問題なのです。

　具体的にその問題とは何か？明日以降ご説明していきますね。